Répondre à une objection

Même si ce n'est pas si courant, il arrive qu'il soit nécessaire de répondre à une objection. Voilà les quelques éléments que nous avons retenus.

Ça dépend de qui s'exprime

Evidemment, avant de vous lancer dans une démonstration, il est important de savoir qui s'exprime et surtout quel est son but.

La Sociodynamique est une bonne grille de lecture :

• Si c'est un allié qui exprime son antagonisme, le sujet est souvent important et parfois prioritaire. En tous les cas dans votre tête, il ne peut être négligé. Ce qui ne signifie pas dire OUI. Mais si vous n'êtes pas d'accord, développez.
• Si c'est un militant, vous pouvez dire non, et même brutalement dans certains cas. Ainsi vous pourrez développer son antagonisme et sa crédibilité.
• Si c'est un hésitant, il est important de répondre avec pédagogie mais aussi en proposant des solutions qui l'impliquent ou en lui en demandant.
• Et si c'est un passif ? Et bien, un passif qui émet une objection n'est plus un passif.
• Si c'est un opposant, et bien ça se complique. La théorie dit d'y passer le moins de temps possible. Mais ce n'est pas toujours possible, ni même souhaitable. Nous développons ce point plus bas.

Les objections des opposants

Celles-ci brillent le plus et on a naturellement envie d'y répondre. C'est le fameux syndrome de la pie, qui est attirée par ce qui brille, précieux ou pas.

Attention au Ridicule (Patrice Leconte – 1996) ! La joute et le plaisir de la répartie sont bons pour les nerfs mais souvent assez ridicules vus de l'extérieur.

Comprendre l'enjeu et les risques

La première chose dont il faut se souvenir est la co-existence, chère au jeu de Go : l'objection a le droit d'exister et vous devez faire avec. Généralement, vous n'en êtes pas responsable et si c'est le cas, il est trop tard pour revenir en arrière. Bref, une objection d'un opposant n'est pas une catastrophe. C'est un paramètre de votre projet.

La deuxième est que l'objection d'un opposant n'est généralement pas faite pour vous aider ou aider le projet. La base de la stratégie des alliés c'est donc d'y consacrer peu de temps parce ce qu'il serait perdu : il ne produit pas de changement d'avis et c'est du temps que vous ne passez pas avec d'autres.

La troisième est que l'objection, même exprimée avec violence ou sans volonté constructive, repose souvent sur un fond de vrai : « il n'y a pas de fumée sans feu ». Dès lors, il peut être bon d'y répondre avec le plus grand crédit d'intention possible. Ainsi ceux qui ont le même doute, mais qui sont alliés ou hésitants, pourront se retrouver dans la réponse.

La quatrième est que l'objection, quand elle est exprimée avec virulence est aussi le témoin d'un déficit de confiance sur lequel vous pouvez peut-être agir. Aussi, si on répond, c'est avec calme mais sans aucune nonchalance. L'important est de montrer l'intérêt que vous portez à la question.

N'aller au combat que si on est sûr de gagner rapidement

La joute verbale est un exercice à éviter la plupart du temps. En tant que porteur du projet, vous avez beaucoup à y perdre, votre opposant généralement très peu. Si vous la gagnez vite, pourquoi pas. Si elle se prolonge, les deux interlocuteurs sont souvent discrédités (exemple de la guerre Fillon / Coppé pour l'UMP en 2013). 

On rêve tous d'une victoire avec panache comme celle de Louis de Funes et Coluche dans L'aile ou la cuisse (Claude Zidi – 1976). Seulement, dans la réalité, il est beaucoup plus fréquent que le match soit nul sur le plan rhétorique et négatif sur le plan de l'image.

Si vous décidez d'aller malgré tout à la confrontation, vous devez être sûr de gagner. Comment ? Relisez d'abord votre Art de la Guerre qui vous rappellera que la meilleure guerre est celle qu'on évite, puis prévoyez tout !

1. Ayez des scénarios. Une joute ne se passe jamais comme prévue. Envisagez la complexité.
2. Battez-vous pour vos alliés. C'est un applaudimètre. La victoire n'est pas l'humiliation de l'autre (qu'on vous reprochera toujours, tôt ou tard) mais le fait de faire passer vos arguments.
3. Ne vous énervez pas. Un des grands maîtres de la joute, François Mitterrand, était calme et lucide. Difficile, mais vital.
4. Donnez à votre “adversaire” des portes de sortie. En bon joueur de go, vous chercherez à obtenir une victoire serrée plutôt que magistrale, qui montre votre volonté d'apaisement.

Cet exercice est redoutablement difficile. Finalement, il nourrit l'ego mais en matière de management, c'est souvent un coup d'épée dans l'eau, une perte de temps, voire une victoire à la Pyrrhus… 

Finalement, la bataille Fillon / Coppé pour la présidence de l'UMP en 2012 aura eu la peau des deux protagonistes.